NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

En todo momento de nuestras vidas estamos negociando, consciente o inconscientemente, pero lo hacemos.

Con nuestros jefes, clientes, proveedores, familiares, amigos, etc., etc. e incluso hasta con nosotros mismos. 
 Por lo general carecemos de recursos para conducir dichas negociaciones; por ende suele ocurrir que los resultados que obtenemos en los acuerdos, cuando podemos arribar a estos, no son de nuestro total agrado e incluso peor, podemos convertir una relación amistosa en el enemigo público número uno. 
 La improvisación es aliada de la buena o mala racha que uno tenga para lograr algo. En cambio la Negociación está relacionada al estudio de las posibilidades de llevar adelante un proyecto. 
 La Capacitación en Negociación genera una diferencia significativa en el desempeño individual y en los componentes de una organización, dotando de procedimientos sólidos en la Resolución de Conflictos y mayor eficacia en la conformación de Acuerdos. 
Conflicto y negociación La negociación es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. 
Un punto que generalmente se pasa por alto, tanto en el mundo empresarial como en las interacciones personales, es el reconocer si nos encontramos en una situación propicia para la negociación. 
En general, la mayor parte de las situaciones que enfrentan los intereses de las personas son resolubles por medio de la negociación. 
Sin embargo, en unas pocas ocasiones, nos encontraremos en situaciones que no son resolubles desde el marco conceptual de una negociación tradicional. 
Desde el punto de vista estratégico, el mayor error que se puede cometer es confundir una situación con otra: • Si nos preparamos a negociar una situación de conflicto desde la suposición de que el acuerdo es posible cuando no lo es, estaremos en clara desventaja y no obtendremos resultado alguno. • Si por el contrario, en una situación de negociación posible, nuestros miedos y desconfianzas nos hacen adoptar posiciones en las que nosotros mismos construyamos el peor escenario posible 
Por lo tanto, confundir una situación de negociación con una de conflicto es un grave error directivo que no nos podemos permitir. 
A continuación, analizaremos los aspectos que distinguen negociación y conflicto y daremos algunas pautas para afrontar estas situaciones. 
Distinguir entre Negociación y Conflicto En general, la palabra conflicto se utiliza como una contraposición de intereses. 
Vamos ahora a utilizar la palabra conflicto en una acepción similar a la que se utiliza en las batallas, es decir, situaciones en las que la negociación tradicional no llevaría a un buen resultado final. 
La negociación, tal y como señala Oliver (1998), es una «transacción donde las dos partes disponen de un derecho de veto sobre el resultado final”. 
¿Por qué se negocia? Simplemente porque si no lo hacemos, no conseguiríamos excelentes negocios, acuerdos, resultados… Imaginemos un camión avanzando por una carretera en un país en guerra. 
De repente suenan unos disparos contra el camión. En éste escenario nadie propondría que los soldados del camión salieran a negociar un posible acuerdo con los atacantes. La negociación no es posible y creerlo sería un error estratégico que llevaría al desastre. De igual manera, en el ámbito empresarial y, mucho más comúnmente, en el político, se producen emboscadas, esto es, acciones en las que la otra parte no busca un acuerdo, sino provocar un efecto contundente, devastador que le coloque en una situación de ventaja y que suele eliminar de manera definitiva nuestras posibilidades. 
¿Cómo distinguir cuándo nos encontramos en una situación de negociación o de conflicto? Normalmente, para que se de una situación de negociación, deben darse dos condiciones o reglas:• La Regla de la ganancia de las partes establece que la negociación se plantea como un proceso en el que todas las partes van a ganar algo. Se llama también la regla del todos ganamos.• La regla del sentimiento común consiste en que las partes están llamadas a negociar porque existe un nexo que las une. 
Consideraremos que el que no se cumpla una de estas reglas nos llevará a una situación de conflicto en el sentido de emboscada, como antes indicábamos. 
El Conflicto El conflicto es una situación entre dos personas o grupos de personas, con planteamientos distintos en una o varias cuestiones, que creen obstaculizar sus logros. Por su naturaleza, el conflicto se convierte en un elemento importante dentro de las interacciones entre grupos e individuos ya que el mismo sirve de elemento revelador de los intereses de los participantes, lo que hace del mismo el inicial a ser analizado en el proceso de solución de problemas. 
Partiendo de esta sencilla definición, procedamos a evaluar la negociación como proceso mediante el cual las partes de un conflicto tratan de resolver dicho conflicto por medio de un acuerdo. 
De un proceso de negociación pueden obtenerse diferentes tipos de resultados: 
1. GANAR-GANAR: es el resultado deseado cuando se inicia un proceso de negociación. 
2. GANAR-PERDER: es el resultado donde una negociación solo queda a favor de una de las pares significando un riesgo sobre las negociaciones futuras. 
3. PERDER-GANAR: resultado que debe visualizarse como estrategia para una próxima negociación. 
4. PERDER-PERDER: este tipo de resultado no es el recomendado para ninguna de las partes ya que significa no solo la pérdida del negocio en cuestión, sino que también agrega riesgos para ambas partes interesadas. El primer punto importante en el momento de intervenir en un proceso de solución de conflictos es preparar la negociación. 
En esta fase se debe indagar para obtener una visión clara de la situación actual y de cuáles son los objetivos de la entidad a corto y largo plazo, investigando por gula cuales podrían ser los intereses de su contrario. 
Luego de esto se debe determinar la prioridad sobre los diferentes objetivos identificados, cuál es el objetivo que represente sustancialmente la victoria de la empresa sobre el proceso de negociación. Luego de recolectada la mayor cantidad de información posible, procedemos a desarrollar la estrategia de negociación para establecer cuáles serán los movimientos a realizar y el tiempo en que se realizarán los mismo. 
Establecidas la información recolectada y la estrategia de negociación, se procede a distribuir los papeles a asignar a cada uno de los miembros de la negociación, asignando un líder, un sintetizador y un registrador de la negociación. 
Partiendo de que todo lo descrito anteriormente se haya realizado, se procede a desarrollar las etapas que conformarán el evento de negociación iniciando con una presentación del conflicto y de los intereses de cada parte, siguiendo con la presentación de propuestas por parte de los vinculados en el conflicto. 
Luego de presentadas las propuestas, se discuten las mismas sobre siempre en favor de buscar un resultado GANAR-GANAR, para luego llegar a un acuerdo entre ambas partes como solución del conflicto tratado. 
La Negociación La negociación es un proceso de interacción entre varias partes con el objetivo de llegar a un acuerdo existiendo diversos tipos de negociación para afrontarla. El acuerdo supone la solución a un conflicto o la mejora de un problema o de su gestión. Si una de las partes no está interesada en llegar a un acuerdo no se produce la negociación. 
Estilos de negociación La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una negociación puntual o más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o tipos de negociación: 
1. Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones personales. Es la que se produce en una compra-venta. 
2. Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor. 
3. Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre: o Conocer con detalle la situación en la que está. o Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades. o Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión. o Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos. 
Claves para una buena negociación Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y se obtengan buenos resultados para ambas partes son: • La planificación. Es muy recomendable preparar con antelación la negociación. Cuando se trabaja con total dominio de la información y de la situación se gana en confianza y en seguridad para superar los posibles imprevistos. Además, es importante tener muy claros los objetivos que se quieren alcanzar. • Rigurosidad. Es especialmente productivo ser detallistas y perfeccionistas con las condiciones de negociación y no dejar nada al azar. Esto garantiza que los acuerdos se desarrollen con normalidad y se eviten posibles conflictos o tensiones. • Respeto hacia los demás. Como ya se sabe, no existen enemigos en el proceso de negociación, son colaboradores con los que se llega a una solución que satisfaga las demandas y los intereses de todos. El respeto favorece la creación de un clima de colaboración. • Empatía. Conocer los intereses de los negociadores, además de sus debilidades y fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución. • Confianza. Es básica para una buena negociación. Desde que comienza la negociación hay que tratar de crear un clima de confianza entre las partes. • Flexibilidad. Únicamente aquellas personas que tengan la capacidad de adaptarse a las nuevas características de una determinada situación podrán encontrar soluciones alternativas. • Creatividad. La mejor arma para superar puntos conflictivos. • Asertividad. Es importante saber decir no, evitar malentendidos, establecer una comunicación eficaz, etc. 
Resumiendo Los Conflictos, son procesos y como tales deben ser analizados y administrados, existen un conjunto de técnicas que permiten su canalización adecuada. Las intenciones del manejo de los conflictos son fundamentales para el comportamiento de las partes y la resolución de este. 
La Negociación es una forma de resolver los conflictos, las estrategias distributivas e integradoras, son dos formas opuestas de negociación, mientras la primera busca ganar a expensas de la otra parte, la segunda, genera alternativas creativas que integra los intereses de las partes, maximizando los bienes o los servicios del conflicto. 
 El Proceso de Negociación requiere disciplina, meticulosidad, planeación, estrategias, emociones y actitudes. Tener presente en los impases, la posibilidad de recurrir a terceros, que ayuden a crear nuevas alternativas de solución a las partes. Bibliografía y Links consultados Muñoz Francisco A. ¿Qué son los Conflictos?; Manual de Paz y Conflictos. 

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